Живые продажи в бизнесе. Практика. Как назначить встречу, и успешно её закрыть?

Приветствую Вас, дорогие читатели! Давненько я не делал публикаций по бизнес-тематике. Сегодня исправлю это огрех. В статье «Живые продажи в бизнесе: ключевые особенности» я обещал, что подробно разовью каждый аспект этой темы. Обещал – выполняю. Поэтому сегодня Вы узнаете о том, что важно соблюсти для результативной встречи.

С кем общаться?

Начнём с того, что общаться по деловым вопросам всегда нужно с (в порядке снижения приоритетности):

• учредителем
• генеральным директором
• коммерческим директором

Этих людей можно объединить в одну категорию – ЛПР (лицо, принимающее решения). Именно этим они кардинально отличаются от офис-менеджеров, бухгалтеров (хотя те иногда тоже участвуют в принятии решений), HR-специалистов и т.д.

Чтобы избежать провала встречи и потерянного времени, проводить её следует только с ЛПР, иначе Ваши усилия будут подобны рёву мотора при отсутствии сцепления.

Как выйти на ЛПР?

Для этого Вам потребуется провести небольшую предварительную разведку. Ф.И.О. генерального директора Вы можете узнать из официального сайта компании, страницы в соц. сетях. Если там будет дан и контакт этого человека, то Вам повезло, и предпринимать дополнительные действия по выходу на него не потребуется – Вы можете прямо и сразу с ним переговорить.

Если так раздобыть фамилию, имя и отчество гендиректора не получается, можно воспользоваться приёмом «Обмани секретаря». Делается это по следующей двушаговой схеме.

Шаг 1. Вы звоните на стационарный телефон компании с речью примерно такого содержания: «Здравствуйте. Меня зовут … Я из компании … У нас подготовлено именно коммерческое предложение на имя Вашего генерального директора. Чтобы оформить его надлежащим образом, мне необходимо узнать полные фамилию, имя и отчество Вашего генерального директора. Сообщите мне, пожалуйста».

Шаг 2. Через несколько часов или на другой день Вы звоните по другому номеру с вопросом: «… (имя-отчество генерального) можно к телефону?». На вопрос «А кто его/её спрашивает?» ответьте что-то вроде «По личному вопросу», «Это …(Ваше имя), он/она знает, кто это и по какому вопросу» и т.д. В подавляющем большинстве случаев это срабатывает (бывают редкие исключения с особо дотошными секретарями). Если на этом этапе Вы звоните не по стационарному телефону, либо компания совсем маленькая, и вероятность попасть на самого генерального велика, то Вы при созвоне спрашиваете: «Аллё, это … (имя-отчество гендир-ра)?». Если Вам отвечают утвердительно, то переходите к сути дела. В противном случае просите позвать к телефону искомое лицо.

Если его нет на месте, то Вы можете поступить следующим образом: скажите, что Вам давали его/её визитку (на выставке, конференции, семинаре, где угодно), но Вы её потеряли, и сейчас не знаете, как до него/неё дозвониться. Нередко в таких случаях собеседник сам даёт контакты директора. Также их можно выпросить, намекнув на то, что нужно с искомым человеком срочно созвониться.

Продающий алгоритм

С того момента, как Вы дозвонились до ЛПР, начинает действовать продающий алгоритм. И здесь Вам важно соблюсти последовательность:

1. заинтересовать для слушания
2. пробить встречу
3. закрыть встречу на сделку

Каждый из этих этапов должен быть пройден более-менее успешно, иначе у Вас просто не получится перейти к следующему.

1. Заинтересовываем

Чтобы заинтересовать слушателя, Вам необходимо иметь несколько рабочих дежурных заготовок – то есть, фраз, которые реально цепляют потенциального клиента. Например:

• занимаемся подбором персонала под индивидуальный заказ
• делаем коммерческие предложения, которые приводят 9 клиентов из 10 получателей
• разрешаем юридические проблемы повышенной сложности
• изготавливаем мебель, которая служит 40 лет
• перевозим грузы во все уголки страны

Как видите, все эти фразы очень короткие, и занимают не больше 10-15 секунд. Это важно, т.к. растянув вводные слова на десятиминутную тираду, Вы рискуете просто потерять слушателя. Конечно, если речь реально заинтересовывает и увлекает, то её можно удлинить, но всё-таки такое бывает редко. Обычно занятые бизнесмены предпочитают предельную краткость, чтобы не терять время.

Не нужно «гадать на кофейной гуще» о том, какая из придуманных Вами заготовок будет наиболее цепляющей – лучше протестируйте их. Затем «зацепки», показавшие наилучшие результаты, Вы уже и будете использовать при звонках, а затем передадите их менеджерам по продажам. Из статьи «Здравый смысл врёт» Вы знаете, что действовать наугад в таких вопросах не следует – необходимо опираться на надёжные сведения.

2. Назначаем встречу

Как только по вопросам и интонации человека Вы поняли, что его Ваше предложение заинтересовало, договаривайтесь о дате и времени встречи.

Для этого можете воспользоваться фразами вида:

«Давайте встретимся и обсудим этот вопрос более подробно. Вам в какой день и в какое время удобнее?»

«Чтобы более подробно ответить на интересующие Вас вопросы, предлагаю встретиться. Вам будет удобно в субботу в пять вечера?»

«Вы знаете, всё рассказать по телефону у меня не получится. Предлагаю встретиться в четверг утром – Вам подходит это время?»

Есть целая категория руководителей, которые от встречи начинают увиливать. И не из-за того, что их не заинтересовало предложение, а из-за того, что они сами по себе не любят такие встречи, и предпочитают не тратить на них время. Если Вы это почувствовали, то Вашей задачей становится показать человеку, что у него уйдёт не более 10 минут на что-то ценное.

3. Закрываем переговоры на сделку

И вот в этом вопросе исход решается тремя волшебными пунктами, которые сформулировал в уроках по продажам Джордан Белфорт:

• острый как бритва
• энтузиаст
• эксперт

Чтобы Вам поверить, потенциальный клиент на встрече должен увидеть все эти три параметра в Вашем общении.

Острый как бритва – это значит, что Вы в общении с ним не теряетесь, не мнётесь, и проявляете определённое остроумие. Отвечаете кратко и по существу, не разводя демагогию. Фактически это означает Вашу уверенность в том, что Ваша компания как никто другой сможет закрыть все потребности клиента.

Причём, Вы можете возразить: «А если он задаст какой-нибудь каверзный вопрос, либо просто спросит нас о какой-нибудь проблеме, которая в нашей компетенции, но мы её никогда не решали. Я же не смогу ответить на этот вопрос гениально. Нужно будет выкрутиться как-нибудь». Не нужно никак специально выкручиваться – лучше прямо ответить, как есть, и добавить что-то вроде «Мы никогда таким не занимались, но Ваш запрос интересен, и мы разработаем стратегию по его разрешению. И дальше будем общаться, исходя из разработок».

Также Вы можете сказать: «Давайте я сейчас уточню этот вопрос у специалиста нашей компании». Понимаете, это «не собьёт корону с Вашей головы», зато Вы не будете мяться и фальшивить, что точно не придаст Вашим словам убедительности.

Энтузиаст. Я всегда рекомендую продавать только то, что Вам самому нравится. Обычно продажники пытаются выдавить из себя некоторый энтузиазм. Продавая товар или услугу, которая Вам лично нравится, Вы будете невольно передавать собственный неподдельный интерес. Вам сложнее будет скрывать свой энтузиазм, чем подчёркивать его.

Чтобы понять убеждающую силу энтузиаста, просто задумайтесь: кто Вас больше убедит в своей правоте – занудный диетолог, читающий лекции о вреде жирного или весёлая и задорная «помпушка», вдохновлённо рассказывающая о тортах? Практика показывает, что большинство людей проще убеждаются вторым вариантом.

Эксперт. Если Вы настолько слабо знаете свою тему, что не можете ответить на половину вопросов клиента, то с Вами вряд ли кто захочет иметь дело. Обычно в таких случаях руководитель думает: «Эта компания послала ко мне человека, который половину вопросов не знает. Да разве стоит с ними иметь дело при их такой халатности?!».

Поэтому в рамках своей темы и своего продукта Вы должны отвечать на уровне эксперта, зная самые передовые технологии и методики, хотя бы теоретически. И каких-либо незнакомых терминов, методов разрешения проблем, производственных технологий и т.д. быть не должно. Одно то, что в Вас видят знающего и сильного в своей области эксперта уже побудит людей к тому, чтобы  к Вам обратиться. Даже если Вы просто в компании друзей или знакомых продемонстрируете экспертность, к Вам обратятся либо сразу же (если есть потребность), либо через некоторое время (когда надобность появится). Поэтому регулярно прорабатывайте знания в сфере Вашей деятельности, а также время от времени задавайте вопросы менеджерам по продажам, чтобы они в любой момент могли ответить на всё.

Одеваемся по-деловому

Конечно, есть руководители и учредители, которые предпочитают простой и лёгкий стиль одежды. Однако большинство бизнесменов всё же несколько консервативны, что предпочитают слушать всё-таки тех, кто одет более-менее представительно.

Оффер – сердце предложения

На основании Вашей работы Вам необходимо иметь уникальное торговое предложение под каждую услугу и каждый товар, отражающее потребительскую ценность. То есть, такое УТП отвечает на вопрос: «Какую ценность получает клиент?». Если ответ на этот вопрос совсем невнятный или по факту отсутствует, то выходить на деловые встречи смысла не имеет. Именно оффером Вы и оперируете в ходе переговорного процесса.

Учимся задавать вопросы

Чтобы точнее понять суть возражений клиента, а также его потребности, которые он стремится закрыть Вашим продуктом, необходимо уметь задавать вопросы о потребностях и сомнениях.

Отрабатываем ответы на возражения

На всех этапах общения (начиная с телефонного звонка) Вы можете столкнуться с якобы железными аргументами против Вашего визита. Необходимо знать ряд универсальных и ряд специализированных ответов на подобные аргументы, которые не просто прозвучат логично, но и посеют у собеседника сомнения в нецелесообразности контакта и покупки.

Правильной постановке вопросов и отвечанию на возражения я посвящу отдельные посты. Поэтому не забывайте подписаться на блог и следить за обновлениями. До скорых встреч.